Abstract

Dijital dönüşüm, kamu yönetiminde hizmet sunum süreçlerinin yeniden yapılandırılmasını sağlayan ve vatandaş beklentilerine daha hızlı, etkin ve erişilebilir çözümler üretilmesine imkân tanıyan önemli bir dönüşüm sürecidir. Son yıllarda yapay zekâ teknolojilerinde yaşanan gelişmeler, kamu kurumlarının vatandaşlarla olan etkileşim biçimlerini değiştirmiş; özellikle chatbot uygulamaları kamu hizmetlerinin dijitalleşmesinde önemli araçlardan biri hâline gelmiştir. Bu çalışma, Türkiye’de kamu kurumları tarafından kullanılan chatbot uygulamalarını vatandaş odaklılık, hizmet etkinliği ve dijital dönüşüm perspektifinden incelemeyi amaçlamaktadır. Araştırmada chatbot teknolojilerinin kamu hizmetlerinin sunumuna sağladığı katkılar, karşılaşılan sorunlar ve gelecekteki gelişim potansiyeli değerlendirilmiştir. Çalışma, nitel araştırma yöntemine dayalı olarak tasarlanmış olup belge analizi ve vaka çalışması tekniklerinden yararlanılmıştır. Araştırma kapsamında merkezi yönetim kurumları ile büyükşehir belediyelerinin dijital hizmet platformlarında kullandıkları chatbot uygulamaları incelenmiştir. Analiz sürecinde hizmet erişilebilirliği, işlem hızı, kullanıcı deneyimi, maliyet etkinliği, kurumsal kapasite, veri güvenliği ve kapsayıcılık gibi değişkenler dikkate alınmıştır. Elde edilen veriler karşılaştırmalı olarak değerlendirilerek chatbot uygulamalarının kamu yönetimindeki işlevleri ortaya konulmuştur. Araştırma bulguları, chatbot teknolojilerinin kamu hizmetlerine erişimi kolaylaştırdığını, vatandaşların bilgiye daha hızlı ulaşmasını sağladığını ve kamu kurumlarının operasyonel yükünü azaltarak hizmet verimliliğini artırdığını göstermektedir. Özellikle 7/24 hizmet sunabilme kapasitesi, rutin işlemlerin otomatikleştirilmesi, çoklu iletişim kanallarının kullanılması ve insan kaynağının daha karmaşık görevlere yönlendirilebilmesi önemli avantajlar olarak belirlenmiştir. Bununla birlikte dijital uçurum, veri gizliliği ve güvenliği riskleri, algoritmik şeffaflık eksikliği, yapay zekâ sistemlerinin hesap verebilirliği ve bazı kurumlarda görülen teknik altyapı yetersizlikleri chatbot uygulamalarının etkinliğini sınırlandıran temel sorunlar olarak tespit edilmiştir. Sonuç olarak çalışma, chatbot teknolojilerinin Türkiye’de vatandaş odaklı kamu hizmetlerinin geliştirilmesine ve dijital dönüşüm hedeflerinin gerçekleştirilmesine önemli katkılar sağlayabileceğini ortaya koymaktadır. Ancak bu potansiyelin tam olarak hayata geçirilebilmesi için kurumsal kapasitenin güçlendirilmesi, veri yönetişimi mekanizmalarının geliştirilmesi, çok dilli ve kapsayıcı hizmet tasarımlarının yaygınlaştırılması ve yapay zekâ uygulamalarına ilişkin etik ilkelerin kurumsallaştırılması gerekmektedir. Ayrıca kamu kurumları arasında bütünleşik hizmet sunumunu destekleyecek yapay zekâ tabanlı bir “Sanal E-Devlet Asistanı” modelinin geliştirilmesi, Türkiye’nin dijital kamu yönetimi vizyonuna katkı sağlayabilecek önemli bir politika önerisi olarak değerlendirilmektedir.

Abstract

Digital transformation is a significant process of change that enables the restructuring of service delivery processes in public administration and facilitates the provision of faster, more effective and more accessible solutions to meet citizens’ expectations. Developments in artificial intelligence technologies in recent years have transformed the way public institutions interact with citizens; chatbot applications, in particular, have become one of the key tools in the digitalisation of public services. This study aims to examine the chatbot applications used by public institutions in Turkey from the perspectives of citizen-centredness, service effectiveness and digital transformation. The research assesses the contributions made by chatbot technologies to the delivery of public services, the challenges encountered and the potential for future development. The study was designed using qualitative research methods and drew on document analysis and case study techniques. As part of the research, the chatbot applications used on the digital service platforms of central government bodies and metropolitan municipalities were examined. During the analysis, variables such as service accessibility, processing speed, user experience, cost-effectiveness, organisational capacity, data security and inclusivity were taken into account. The data obtained were evaluated comparatively to highlight the functions of chatbot applications within public administration. Research findings show that chatbot technologies facilitate access to public services, enable citizens to access information more quickly, and increase service efficiency by reducing the operational burden on public bodies. In particular, the ability to provide 24/7 service, the automation of routine tasks, the use of multiple communication channels and the redeployment of human resources to more complex tasks have been identified as significant advantages. However, the digital divide, risks to data privacy and security, a lack of algorithmic transparency, the accountability of artificial intelligence systems, and technical infrastructure shortcomings observed in some organisations have been identified as key issues limiting the effectiveness of chatbot applications. In conclusion, the study demonstrates that chatbot technologies can make significant contributions to the development of citizen-centred public services in Turkey and to the achievement of digital transformation objectives. However, in order to fully realise this potential, it is necessary to strengthen institutional capacity, develop data governance mechanisms, promote multilingual and inclusive service designs, and institutionalise ethical principles regarding artificial intelligence applications. Furthermore, the development of an AI-based ‘Virtual E-Government Assistant’ model to support integrated service delivery across public institutions is regarded as an important policy proposal that could contribute to Turkey’s vision for digital public administration.

Structured Abstract:

The process of digitalisation represents a fundamental paradigm shift in contemporary public administration, marking a transition from the rigid and hierarchical functioning of traditional Weberian bureaucratic structures to more flexible, data-driven and interactive governance models. This study examines the role of artificial intelligence-based chatbot technologies—one of the most innovative tools of this transformation—in public services from a citizen-centred digitalisation perspective. The primary objective of the study is to analyse the operational advantages, strategic opportunities and structural limitations presented by chatbots, and to provide a comprehensive roadmap to enable public institutions in Turkey to utilise this technology more effectively. To this end, chatbot applications that are transforming the effectiveness and accessibility of public services are evaluated through case studies at both central government and local authority levels.

The theoretical foundations of digital transformation in public services are built upon the ‘smart state’ or ‘digital age governance’ model, which follows on from the e-government and digital state phases. In this process, digitalisation is not merely a technical tool, but a structural element that transforms the relationship between the state and the citizen from one-way service delivery to mutual interaction. Methodologically, the study is based on a literature review, an analysis of existing public policy reports, and a qualitative assessment of current chatbot applications in Turkey. The concept of citizen-centredness forms the central axis of the study as a normative framework that places individuals’ needs and experiences at the heart of service delivery processes. This approach moves citizens away from being passive service recipients and positions them as active stakeholders in service processes.

The research findings reveal that the use of chatbots has delivered significant benefits in three key areas: citizen satisfaction, cost savings and governance capacity. From the citizens’ perspective, the provision of uninterrupted 24/7 service, ease of use, language accessibility and the simplification of bureaucratic processes have been identified as the most critical advantages. In particular, easier access to public services for those living in rural areas or belonging to disadvantaged groups is strengthening digital inclusion. From a management perspective, the fact that routine queries are answered by chatbots allows human resources to be channelled towards more complex tasks and reduces operational costs, thereby increasing efficiency. Furthermore, it has been observed that chatbots have the potential to enhance citizens’ participation in decision-making processes and their political engagement by supporting e-participation mechanisms.

Looking at current institutional practices in Turkey, it is evident that there has been significant momentum in public authorities integrating chatbot tools into their service processes. In this regard, the Ministry of National Education has, in fact, been a leading player in this process, particularly through projects such as ‘EBA Assistant’—which it launched during the global pandemic—and the subsequent student coach ‘KANKA’. Following the trend towards personalised education, the Ministry of National Education continues to develop chatbot algorithms and applications to guide students through mass examination processes using the large language model (LLM)-supported “MEBİ Assistant”, building on its initial projects. In the field of financial processes and tax applications—one of the most widely used digital e-government services—the Ministry of Treasury and Finance’s “GİBİ”, powered by machine learning algorithms, is widely used to guide and inform taxpayers. In healthcare, the Ministry of Health’s chatbot, “Neyim Var?”, aims to reduce the workload in hospital processes by conducting a preliminary assessment based on symptoms reported by the patient and directing them directly to the most appropriate medical department. The “Hızır” assistant, developed by the Ministry of Foreign Affairs as part of its digital diplomacy initiatives, also provides a 24/7 guidance service to citizens abroad regarding consular and appointment requests. The Ministry of Trade and Turkish Airlines also operate successful chatbot applications that are widely used. In the field of local government, too, it is evident that metropolitan municipalities are beginning to roll out these chatbot applications—from bill collection and complaint tracking to e-democracy mechanisms—through prominent platforms such as Istanbul’s “İstanbul Senin”, Ankara’s “Başkent Mobil” and Gaziantep’s “ALO 153”.  Alongside metropolitan municipalities, local examples such as Bağcılar Municipality’s “BAGBİ” application are transforming e-municipal services, ranging from debt restructuring to enquiries about neighbourhood-focused services.

Whilst the widespread adoption of chatbot technologies presents significant opportunities, there are various structural limitations standing in the way of an inclusive digitalisation process. The phenomenon of the ‘digital divide’ carries the risk that certain groups may be excluded from these services due to income level, age or a lack of digital literacy. Furthermore, the processing of large volumes of personal data raises ethical and legal debates concerning data privacy, algorithmic transparency and the accountability of “algorithmic governance” processes. The institution-based and fragmented nature of current applications hinders the provision of an integrated service experience and creates a need for strategic coordination.

In conclusion, the study presents five key strategic recommendations aimed at enhancing the effectiveness of chatbots in Turkish public administration. Firstly, an ‘Integrated Virtual e-Government Assistant’—a central coordination unit that would put an end to the current fragmented structure and cover all public institutions—should be established. Secondly, as part of operational transformation, traditional call centres should be gradually replaced with chatbot systems to optimise human resource efficiency. Thirdly, static structures on websites should be transformed into proactive digital advisors with natural language processing capabilities. The fourth strategy involves the development of specialised chatbot solutions for tracking complex legislation and accessing academic data. Finally, chatbots should be integrated with social media and e-participation platforms to ensure citizens’ active participation in policy-design processes. Whilst Turkey’s young and tech-savvy population offers significant potential for this transformation, it is important that the technical infrastructure is supported by a normative framework centred on ethical standards and citizen satisfaction.

Yapılandırılmış Özet

Dijitalleşme süreci, günümüz kamu yönetiminde geleneksel Weberyen bürokratik yapıların katı ve hiyerarşik işleyişinden; daha esnek, veri odaklı ve etkileşimli yönetişim modellerine geçişi temsil eden köklü bir paradigma değişimidir. Bu çalışma, söz konusu dönüşümün en yenilikçi araçlarından biri olan yapay zekâ temelli chatbot teknolojilerinin kamu hizmetlerindeki rolünü vatandaş odaklı dijitalleşme perspektifinden ele almaktadır. Çalışmanın temel hedefi, chatbotların sunduğu operasyonel avantajları, stratejik fırsatları ve karşılaşılan yapısal sınırlılıkları analiz ederek, Türkiye’deki kamu kurumlarının bu teknolojiden daha etkin yararlanabilmesi için bütüncül bir yol haritası sunmaktır. Bu doğrultuda, kamu hizmetlerinin etkinliğini ve erişilebilirliğini dönüştüren chatbot uygulamaları hem merkezi idare hem de yerel yönetimler düzeyinde vaka incelemeleriyle değerlendirilmektedir.

Kamu hizmetlerinde dijital dönüşümün teorik temelleri; e-devlet ve dijital devlet evrelerinden sonra gelen “akıllı devlet” veya “dijital çağ yönetişimi” modeli üzerine inşa edilmektedir. Bu süreçte dijitalleşme yalnızca teknik bir araç değil, devlet ile vatandaş arasındaki ilişkiyi tek yönlü hizmet sunumundan karşılıklı etkileşime dönüştüren yapısal bir unsurdur. Metodolojik olarak çalışma; literatür taraması, mevcut kamu politikası raporlarının analizi ve Türkiye’deki güncel chatbot uygulamalarının nitel değerlendirmesine dayanmaktadır. Vatandaş odaklılık kavramı, hizmet sunum süreçlerinde bireylerin ihtiyaç ve deneyimlerini merkeze alan normatif bir çerçeve olarak çalışmanın temel eksenini oluşturmaktadır. Bu yaklaşım, vatandaşları pasif hizmet alıcıları olmaktan çıkarıp, onları hizmet süreçlerinin aktif birer paydaşı olarak konumlandırmaktadır.

Araştırma bulguları, chatbot kullanımının vatandaş memnuniyeti, maliyet tasarrufu ve yönetişim kapasitesi olmak üzere üç ana alanda önemli kazanımlar sağladığını ortaya koymaktadır. Vatandaşlar açısından 7/24 kesintisiz hizmet sunumu, işlem kolaylığı, dil erişilebilirliği ve bürokratik süreçlerin basitleştirilmesi en kritik avantajlar olarak saptanmıştır. Özellikle kırsal bölgelerde yaşayan veya dezavantajlı gruplar için kamu hizmetlerine erişimin kolaylaşması, dijital kapsayıcılığı güçlendirmektedir. Yönetimsel açıdan ise, rutin soruların chatbotlar tarafından yanıtlanması sayesinde insan kaynağının daha karmaşık görevlere kanalize edilmesi ve operasyonel maliyetlerin düşürülmesi verimliliği artırmaktadır. Ayrıca, chatbotların e-katılım mekanizmalarını destekleyerek vatandaşların karar alma süreçlerine katılımını ve siyasi etkinliğini artırma potansiyeline sahip olduğu gözlemlenmiştir.

Türkiye’deki güncel kurumsal pratiklere bakıldığında, kamu otoritelerinin hizmet süreçlerine chatbot enstrümanlarını entegre etme hususunda önemli bir ivmelenme yakalandığı görülmektedir. Bu meyanda Milli Eğitim Bakanlığı, özellikle küresel salgın döneminde devreye aldığı “EBA Asistan” ve peşinden gelen öğrenci koçu “KANKA” gibi projelerle aslında sürecin öne çıkan ilk aktörü olmuştur. Eğitimin kişiselleştirilmesi trendini takip eden Milli Eğitim Bakanlığı, ilk projelerinin devamında kitlesel sınav süreçlerindeki öğrencilere büyük dil modelleri (LLM) destekli "MEBİ Asistan" ile kılavuzluk yapmak için de chatbot algoritma ve uygulamalarını geliştirmeyi sürdürmektedir. Dijital olarak en yaygın kullanılan e devlet hizmetlerinden biri olan mali süreçlerin ve vergi uygulamaları alanında ise Hazine ve Maliye Bakanlığı'nın paylaştığı “GİBİ”, makine öğrenmesi algoritmalarından beslenerek mükellefleri yönlendirmek ve bilgilendirmek için yaygın olarak kullanılmaktadır. Sağlık hizmetlerinde ise Sağlık Bakanlığının chatbotu “Neyim Var?” ise, hastadan aldığı şikayet girdileri üzerinden bir ön değerlendirme yaparak kişiyi doğrudan en doğru tıbbi branşa yönlendirmek ve böylece hastane süreçlerindeki iş yükünü azaltmayı hedeflemektedir. Dijital diplomasi uygulamalarının bir yansıması olarak Dışişleri Bakanlığı tarafından kurgulanan “Hızır” asistanı da sınır ötesindeki vatandaşların konsolosluk ve randevu taleplerinde 7/24 rehberlik hizmeti vermektedir. Ticaret Bakanlığı ve Türk Hava Yollarının da yaygın olarak kullanılan başarılı chatbot uygulamaları bulunmaktadır. Yerel yönetimler alanında da İstanbul’un “İstanbul Senin”, Ankara’nın “Başkent Mobil” ve Gaziantep’in “ALO 153” platformları gibi öne çıkan uygulamalarla, büyükşehir belediyelerinin fatura tahsilatından şikayet takibine ve hatta e-demokrasi mekanizmalarına kadar bu chatbot uygulamalarını yaygınlaştırmaya başladıkları görülmektedir.  Büyükşehir belediyelerinin yanı sıra Bağcılar Belediyesi’nin "BAGBİ" uygulaması gibi lokal örnekler, borç yapılandırmadan mahalle odaklı hizmet sorgulamalarına kadar e-belediyecilik kapasitesini dönüştürmektedir.

Chatbot teknolojilerinin yaygınlaşması önemli fırsatlar sunsa bile kapsayıcı bir dijitalleşme sürecinin önünde çeşitli yapısal sınırlılıklar bulunmaktadır. “Dijital uçurum” olgusu; gelir düzeyi, yaş veya dijital okuryazarlık eksikliği nedeniyle bazı grupların bu hizmetlerden mahrum kalması riskini taşımaktadır. Bunun yanı sıra, büyük miktarda kişisel verinin işlenmesi; veri gizliliği, algoritmik şeffaflık ve “algoritmik yönetişim” süreçlerinin denetlenebilirliği gibi etik ve hukuki tartışmaları beraberinde getirmektedir. Mevcut uygulamaların kurum bazlı ve parçalı yapısı, bütünleşik bir hizmet deneyimi sunulmasını engellemekte ve stratejik bir eşgüdüm ihtiyacını doğurmaktadır.

Sonuç olarak çalışma, Türk kamu yönetiminde chatbotların etkinliğini artırmak adına beş temel stratejik öneri sunmaktadır. İlk olarak, mevcut parçalı yapıyı sonlandıracak ve tüm kamu kurumlarını kapsayan merkezi bir yönlendirme birimi olan “Bütünleşik Sanal e-Devlet Asistanı” hayata geçirilmelidir. İkinci olarak, operasyonel dönüşüm kapsamında geleneksel çağrı merkezleri kademeli olarak chatbot sistemleriyle ikame edilerek insan kaynağı verimliliği optimize edilmelidir. Üçüncü olarak, web sitelerindeki statik yapılar, doğal dil işleme kapasitesine sahip proaktif dijital danışmanlara dönüştürülmelidir. Dördüncü strateji, karmaşık mevzuat takibi ve akademik veriye erişim için özelleşmiş chatbot çözümlerinin geliştirilmesidir. Son olarak, chatbotlar sosyal medya ve e-katılım platformlarıyla entegre edilerek vatandaşın politika tasarım süreçlerine aktif katılımı sağlanmalıdır. Türkiye'nin genç ve teknolojiye duyarlı nüfusu, bu dönüşüm için büyük bir potansiyel sunmakla birlikte, teknik altyapının etik standartlar ve vatandaş memnuniyetini merkeze alan normatif bir çerçeveyle desteklenmesi önemlidir.

الملخص المنظَّم

الهدف الرئيس لهذه الدراسة هو فحص تأثير السمات الشخصية الفردية في سلوك الشراء الاندفاعي، وتحديد ما إذا كانت هذه التأثيرات تختلف بصورة معنوية تبعاً لعوامل سوسيوديموغرافية مثل الجنس والعمر ومستوى التعليم والدخل الشهري. وتُظهر مراجعة الأدبيات أن العديد من الدراسات تناولت العلاقة بين السمات الشخصية وسلوك الشراء الاندفاعي. كما تناولت دراسات سابقة سلوك الشراء الاندفاعي لدى المستهلكين في ضوء المتغيرات السوسيوديموغرافية، وقد أسفرت عن نتائج متباينة. وقد قدّمت هذه الدراسات نتائج مهمة كلٌّ على حدة؛ غير أنّه عند النظر إليها مجتمعةً يتبيّن أنّ مدى اختلاف تأثير السمات الشخصية في سلوك الشراء الاندفاعي وفقاً للمتغيرات الديموغرافية لم يُعالج بصورة كافية ضمن إطار تكاملي. ومن ثمّ، تتناول هذه الدراسة تأثير السمات الشخصية — بوصفها أحد المحددات النفسية الأساسية المستندة إلى نموذج العوامل الخمسة الكبرى للشخصية — في سلوك الشراء الاندفاعي بالاقتران مع المتغيرات السوسيوديموغرافية. ومن خلال تحليل هذه العلاقات، تسعى الدراسة إلى تقديم فهم أعمق لكيفية تفاعل العوامل النفسية والديموغرافية معاً في تشكيل سلوك المستهلك في الأسواق المعاصرة الديناميكية.

ولتحقيق هذا الهدف، استُخدم إطار تحليلي مكوَّن من مرحلتين. ففي المرحلة الأولى، استكشفت الدراسة التأثيرات المباشرة لأبعاد الشخصية الخمسة الكبرى — وهي الانبساطية، والعصابية، ويقظة الضمير، والمقبولية، والانفتاح على الخبرة — في سلوك الشراء الاندفاعي. أما في المرحلة الثانية، فقد جرى فحص هذه العلاقات عبر مجموعات سوسيوديموغرافية مختلفة لتحديد ما إذا كانت قوة هذه التأثيرات أو اتجاهها تختلف باختلاف الخصائص الديموغرافية.

جُمعت بيانات الدراسة من خلال استبانة إلكترونية أُعدّت باستخدام منصة Google Forms، ووزِّعت على أفراد يقيمون في مناطق مختلفة من تركيا. وقد تم الحصول على 393 استجابة صالحة للتحليل. واختير المشاركون باستخدام أسلوب العينة الملائمة غير الاحتمالية، الذي على الرغم من محدوديته من حيث التمثيل الإحصائي، فقد عُدّ مناسباً نظراً لقيود الوقت والتكلفة. وتمثّل العينة شريحة متنوعة من السكان البالغين المقيمين في تركيا. ووفقاً لبيانات معهد الإحصاء التركي (TÜİK، 2024) بلغ عدد سكان البلاد 85,279,553 نسمة عام 2023. واستناداً إلى جدول تحديد حجم العينة الذي وضعه Krejcie وMorgan (1970)، فإن حجم عينة يبلغ 384 يُعد كافياً عند مستوى ثقة %95 للمجتمعات التي يزيد حجمها على 100,000 فرد. وعليه، فإن عدد الاستجابات التي جُمعت كان كافياً لإجراء التحليلات الإحصائية المطلوبة.

اعتمد البحث أداتين أساسيتين للقياس. الأولى هي مقياس العوامل الخمسة الكبرى للشخصية الذي استُخدم لتقييم سمات شخصية المشاركين عبر الأبعاد الخمسة الرئيسة. ويُعد هذا المقياس من الأدوات المعروفة بموثوقيتها في قياس الجوانب الأساسية للشخصية. أما الأداة الثانية فهي مقياس سلوك الشراء الاندفاعي الذي يقيس ميل الأفراد إلى القيام بعمليات شراء مدفوعة بالعاطفة، وعفوية، وغير مخطط لها. وقد جرى التحقق من صلاحية هاتين الأداتين في دراسات سابقة، واختيرتا لضمان الدقة في القياس والاتساق المفاهيمي مع أهداف الدراسة.

أُجري تحليل البيانات باستخدام برنامجي SPSS الإصدار 25.0 وAMOS الإصدار 23.0. وتضمنت التقنيات الإحصائية المستخدمة التحليل العاملي الاستكشافي والتوكيدي، وتحليل المسار، واختبار t للعينات المستقلة، وتحليل التباين الأحادي (ANOVA)، وتحليل الارتباط لبيرسون. وقد مكّنت هذه الأساليب الباحثين من فحص البنية العاملية وموثوقية مقاييس القياس، فضلاً عن تحليل التأثيرات المباشرة والتفاعلية بين السمات الشخصية والمتغيرات الديموغرافية في سلوك الشراء الاندفاعي.

كشفت النتائج أن بعض السمات الشخصية كان لها تأثير ذو دلالة إحصائية في سلوك الشراء الاندفاعي. فقد أظهرت الانبساطية تأثيراً إيجابياً ومعنوياً، مما يشير إلى أن الأفراد الذين يتميزون بالاجتماعية والنشاط والانفتاح على المؤثرات الخارجية أكثر ميلاً إلى الانخراط في عمليات شراء اندفاعية. وقد يكون المستهلكون الانبساطيون أكثر حساسية للمثيرات التسويقية، أو العروض الترويجية داخل المتاجر، أو التأثيرات الاجتماعية، الأمر الذي يزيد من احتمالية الإنفاق العفوي.

وبالمثل، تبيّن أن العصابية تُعد متغيراً متنبئاً إيجابياً وذا دلالة إحصائية لسلوك الشراء الاندفاعي. فالأفراد الذين يسجّلون مستويات مرتفعة من العصابية يميلون إلى المعاناة من عدم الاستقرار الانفعالي، وارتفاع مستويات القلق، وتقلبات المزاج. وقد تدفعهم هذه الخصائص إلى استخدام الشراء الاندفاعي بوصفه آلية للتكيّف مع الضغوط أو عدم الارتياح العاطفي. وتشير البيانات إلى أن تنظيم الانفعالات يمثل مساراً نفسياً مهماً يؤثر من خلاله عامل العصابية في قرارات المستهلك.

في المقابل، أظهرت يقظة الضمير علاقة سلبية ومعنوية مع سلوك الشراء الاندفاعي. فالأفراد الذين يتمتعون بدرجات مرتفعة من يقظة الضمير غالباً ما يتسمون بالانضباط والتنظيم والقدرة على ضبط الذات. وتعمل هذه السمات بوصفها عوامل وقائية ضد السلوك الشرائي المدفوع بالعاطفة أو غير المخطط له. ولذلك فإن هؤلاء الأفراد يميلون إلى اتخاذ قرارات شرائية مدروسة تراعي الميزانية وتجنب النفقات غير الضرورية.

كما أظهر التحليل أن العلاقة بين السمات الشخصية وسلوك الشراء الاندفاعي تختلف باختلاف الخصائص السوسيوديموغرافية. فعلى سبيل المثال، كانت درجات العصابية أعلى بصورة معنوية لدى المشاركات الإناث ولدى الأفراد الأصغر سناً، ولا سيما ضمن الفئة العمرية 18–24 سنة. وتشير هذه النتائج إلى أن الجنس والعمر قد يلعبان دوراً معدِّلاً في الاستجابة الانفعالية، ومن ثم في احتمال الانخراط في الاستهلاك الاندفاعي.

وقد اختلف الانفتاح على الخبرة بصورة معنوية وفقاً لمستويات التعليم لدى المشاركين. فقد سجّل الأفراد الحاصلون على درجات جامعية أو دراسات عليا مستويات أعلى من الانفتاح على الخبرة، وهو ما يعكس فضولاً معرفياً وإبداعاً وتفضيلاً للتجديد. وغالباً ما ترتبط هذه السمات بمستويات تعليمية متقدمة وبانفتاح أكبر على تجارب ووجهات نظر متنوعة. ومع ذلك، لم يكن للانفتاح على الخبرة تأثير مباشر ذو دلالة إحصائية في سلوك الشراء الاندفاعي، مما يشير إلى أن الأفراد المنفتحين على الخبرة قد يسعون إلى التجديد والتجارب الجديدة، لكن قراراتهم الشرائية ليست بالضرورة اندفاعية.

وعند تحليل البيانات وفقاً لمستوى الدخل الشهري، ظهرت فروق ذات دلالة إحصائية في العصابية والمقبولية والانفتاح على الخبرة. فقد أظهر الأفراد في فئات الدخل المنخفض مستويات أعلى من العصابية، وربما يرجع ذلك إلى الضغوط أو عدم الاستقرار المالي. في المقابل، سجّل الأفراد في فئات الدخل المتوسطة والعليا مستويات أعلى من المقبولية والانفتاح على الخبرة. وقد تُعزَّز هذه السمات بفضل الاستقرار المعيشي الأكبر وإتاحة فرص التعليم والتعرّض لخبرات متنوعة.

إضافةً إلى ذلك، أظهرت الدراسة أن سلوك الشراء الاندفاعي نفسه يختلف بصورة معنوية تبعاً للجنس والعمر والحالة الاجتماعية. فقد أفادت النساء بمستويات أعلى من الشراء الاندفاعي مقارنةً بالرجال، وربما يعكس ذلك اختلافات في المعالجة العاطفية أو في الاستجابة لبيئات البيع بالتجزئة. كما أظهر المشاركون الأصغر سناً، ولا سيما ضمن الفئة العمرية 18–24 سنة، مستويات أعلى من الاندفاع في السلوك الشرائي، وهو ما قد يرتبط بعوامل نمائية أو بقلة الالتزامات المالية أو محدودية الخبرة الشرائية. كذلك تبيّن أن الأفراد غير المتزوجين يميلون إلى الشراء الاندفاعي بدرجة أكبر من المتزوجين، وهو ما قد يرتبط بأنماط الحياة أو بدرجة الاستقلالية أو بالحاجات العاطفية.

وعموماً، تقدّم نتائج هذه الدراسة رؤى مهمة حول كيفية تأثير السمات الشخصية الفردية — بالاقتران مع العوامل السوسيوديموغرافية — في سلوك المستهلك، ولا سيما في سياق الشراء الاندفاعي. ومن خلال تحديد السمات النفسية والسياقات الديموغرافية الأكثر ارتباطاً بالمشتريات الاندفاعية، توفّر الدراسة إطاراً يمكن الإفادة منه في البحوث الأكاديمية وفي الاستراتيجيات التسويقية التطبيقية.

ومن الناحية النظرية، تسهم هذه الدراسة في أدبيات سلوك المستهلك من خلال دمج علم نفس الشخصية مع التحليل السوسيوديموغرافي، مؤكدةً أن السلوك الشرائي ليس مجرد نتاج للتفضيلات الفردية أو خصائص المنتجات، بل يتشكل أيضاً بفعل متغيرات عاطفية واجتماعية أعمق.

أما من الناحية التطبيقية، فإن هذه النتائج يمكن أن تكون ذات فائدة خاصة للمسوّقين والمعلنين ومحللي سلوك المستهلك. ففهم أنواع الشخصيات الأكثر ميلاً إلى الشراء الاندفاعي — والظروف الديموغرافية التي يتعزز فيها هذا الميل — يمكن أن يساعد المختصين على تطوير رسائل تسويقية موجهة، ومحتوى شخصي مخصص، واستراتيجيات بيع ملائمة للسياق. فعلى سبيل المثال، يمكن للمسوّقين تصميم حملات تسويقية ذات صدى عاطفي تستهدف المستهلكين ذوي المستويات المرتفعة من العصابية، أو استخدام عروض ترويجية قائمة على التجديد تستهدف الجمهور الانبساطي.

وخلاصة القول، تُبرز هذه الدراسة أهمية مراعاة كلٍّ من العوامل النفسية والديموغرافية عند السعي إلى فهم سلوك الشراء لدى المستهلكين. فهي تُظهر أن الشراء الاندفاعي — بوصفه سلوكاً يرتبط بالاستجابة العاطفية والعفوية — يرتبط ارتباطاً وثيقاً بالبنية الشخصية للفرد وهويته الاجتماعية. وبناءً على النتائج المتوصل إليها، توصي الدراسة بأن تُبنى الاستراتيجيات التسويقية على أساس مزدوج يجمع بين التصنيف النفسي للشخصيات والتجزئة الديموغرافية، وذلك لتحقيق وصول أكثر فاعلية إلى الفئات الاستهلاكية المتنوعة والتفاعل معها.

Résumé structuré

L’objectif principal de cette étude est d’examiner l’effet des traits de personnalité individuels sur le comportement d’achat impulsif et de déterminer si ces effets varient de manière significative en fonction de facteurs sociodémographiques tels que le sexe, l’âge, le niveau d’éducation et le revenu mensuel. Une revue de la littérature révèle que de nombreuses études ont examiné la relation entre les traits de personnalité et le comportement d’achat impulsif. De même, des recherches antérieures ont analysé le comportement d’achat impulsif des consommateurs en relation avec des variables sociodémographiques et ont rapporté des résultats variés. Ces études ont produit des résultats importants individuellement. Toutefois, lorsqu’elles sont considérées collectivement, la mesure dans laquelle l’influence des traits de personnalité sur le comportement d’achat impulsif diffère selon les variables démographiques n’a pas été suffisamment abordée dans un cadre intégré. Par conséquent, cette étude examine l’effet des traits de personnalité, en tant que l’un des principaux déterminants psychologiques fondés sur le modèle des Big Five, sur le comportement d’achat impulsif conjointement avec des variables sociodémographiques. En analysant ces relations, l’étude vise à fournir une compréhension plus approfondie de la manière dont les facteurs psychologiques et démographiques façonnent conjointement le comportement des consommateurs dans le marché dynamique actuel.

Afin d’atteindre cet objectif, un cadre analytique en deux étapes a été adopté. Dans la première phase, l’étude a exploré les effets directs des cinq dimensions de la personnalité — à savoir l’extraversion, le névrosisme, la conscienciosité, l’agréabilité et l’ouverture à l’expérience — sur le comportement d’achat impulsif. Dans la seconde phase, ces relations ont été examinées à travers différents groupes sociodémographiques afin d’identifier si la force ou la direction de ces effets variait.

Les données de l’étude ont été recueillies au moyen d’une enquête en ligne développée via Google Forms et distribuée à des individus résidant dans différentes régions de Turquie. Au total, 393 réponses valides ont été obtenues. Les participants ont été sélectionnés selon une méthode d’échantillonnage de convenance non probabiliste qui, malgré ses limites en termes de représentativité, a été jugée appropriée en raison des contraintes liées au temps et aux coûts. L’échantillon reflète une population adulte diversifiée résidant en Turquie. Selon les données de l’Institut statistique turc (TÜİK, 2024), la population du pays s’élevait à 85 279 553 habitants en 2023. Sur la base du tableau de détermination de la taille de l’échantillon proposé par Krejcie et Morgan (1970), une taille d’échantillon de 384 est considérée comme suffisante à un niveau de confiance de 95 % pour des populations dépassant 100 000 individus. Par conséquent, le nombre de réponses obtenues était suffisant pour les analyses statistiques prévues.

La recherche a utilisé deux principaux instruments de mesure. L’inventaire de personnalité des Big Five a été employé pour évaluer les traits de personnalité des participants selon les cinq dimensions fondamentales. Cet instrument est largement reconnu pour sa fiabilité dans la mesure des aspects essentiels de la personnalité. Le second instrument, l’échelle du comportement d’achat impulsif, a mesuré les tendances des individus à effectuer des achats émotionnels, spontanés et non planifiés. Ces instruments ont été validés dans des études antérieures et ont été sélectionnés afin d’assurer la précision des mesures et l’alignement conceptuel avec les objectifs de la recherche.

L’analyse des données a été réalisée à l’aide des logiciels SPSS version 25.0 et AMOS version 23.0. Les techniques statistiques utilisées comprenaient l’analyse factorielle exploratoire et confirmatoire, l’analyse de cheminement (path analysis), les tests t pour échantillons indépendants, l’analyse de variance à un facteur (ANOVA) et l’analyse de corrélation de Pearson. Ces méthodes ont permis aux chercheurs d’examiner non seulement la structure factorielle et la fiabilité des échelles de mesure, mais aussi les effets directs et interactionnels entre les traits de personnalité et les variables démographiques sur le comportement d’achat impulsif.

Les résultats ont révélé que certains traits de personnalité exerçaient des effets statistiquement significatifs sur le comportement d’achat impulsif. L’extraversion a montré une influence positive et significative. Cela suggère que les individus sociables, énergiques et ouverts aux stimuli externes sont plus susceptibles de s’engager dans des achats impulsifs. Les consommateurs extravertis peuvent être plus sensibles aux stimuli marketing, aux promotions en magasin ou aux influences sociales, ce qui augmente la probabilité de dépenses spontanées.

De même, le névrosisme s’est révélé être un prédicteur positif et statistiquement significatif du comportement d’achat impulsif. Les individus présentant des niveaux élevés de névrosisme ont tendance à éprouver une instabilité émotionnelle, une anxiété accrue et des fluctuations d’humeur. Ces caractéristiques peuvent les amener à utiliser l’achat impulsif comme mécanisme d’adaptation face à l’inconfort émotionnel ou au stress. Les données indiquent que la régulation émotionnelle constitue une voie psychologique importante par laquelle le névrosisme influence les décisions de consommation.

En revanche, la conscienciosité a montré une association négative et significative avec l’achat impulsif. Les individus ayant des niveaux élevés de conscienciosité sont généralement disciplinés, organisés et capables d’autorégulation. Ces traits agissent comme des facteurs protecteurs contre les comportements d’achat émotionnels ou non planifiés. Ces individus ont davantage tendance à prendre des décisions réfléchies et à respecter leur budget, évitant ainsi les dépenses inutiles.

L’analyse a également montré que la relation entre les traits de personnalité et le comportement d’achat impulsif variait selon les caractéristiques sociodémographiques. Par exemple, les scores de névrosisme étaient significativement plus élevés chez les participantes et chez les individus plus jeunes, en particulier dans la tranche d’âge 18–24 ans. Ces résultats suggèrent que le sexe et l’âge peuvent modérer la réactivité émotionnelle et, par conséquent, la probabilité de consommation impulsive.

L’ouverture à l’expérience variait significativement selon le niveau d’éducation des participants. Les individus titulaires d’un diplôme universitaire ou de troisième cycle ont obtenu des scores plus élevés en ouverture, reflétant la curiosité, la créativité et une préférence pour la nouveauté. Ces caractéristiques sont souvent associées à un niveau d’éducation plus élevé et à une exposition plus large à des perspectives et expériences diverses. Toutefois, l’ouverture à l’expérience n’a pas exercé d’effet direct statistiquement significatif sur le comportement d’achat impulsif. Cela suggère que, bien que les individus ouverts à l’expérience recherchent de nouvelles expériences, leurs décisions d’achat ne sont pas nécessairement impulsives.

Lorsque les données ont été analysées selon le revenu mensuel, des différences significatives ont été observées dans le névrosisme, l’agréabilité et l’ouverture à l’expérience. Les participants appartenant aux groupes à faible revenu ont tendance à présenter des niveaux plus élevés de névrosisme, probablement en raison de l’insécurité financière ou du stress. En revanche, les individus appartenant aux groupes de revenu moyen et élevé ont démontré des niveaux plus élevés d’agréabilité et d’ouverture à l’expérience. Ces traits peuvent être favorisés par des conditions de vie plus stables, un meilleur accès à l’éducation et une exposition accrue à des expériences variées.

En outre, l’étude a révélé que le comportement d’achat impulsif lui-même variait de manière significative selon le sexe, l’âge et l’état matrimonial. Les femmes ont déclaré des niveaux d’achat impulsif plus élevés que les hommes, ce qui pourrait refléter des différences dans le traitement émotionnel ou dans les réactions aux environnements de vente au détail. Les participants plus jeunes, en particulier ceux âgés de 18 à 24 ans, ont présenté des niveaux plus élevés d’impulsivité dans leur comportement d’achat, ce qui pourrait être lié à des facteurs développementaux, à des obligations financières moindres ou à une expérience d’achat limitée. De plus, les individus célibataires ont montré une plus forte tendance à l’achat impulsif que les individus mariés, ce qui peut être associé au mode de vie, à l’autonomie ou aux besoins émotionnels.

Dans l’ensemble, les résultats de cette étude offrent des perspectives importantes sur la manière dont les traits de personnalité individuels, en interaction avec les facteurs sociodémographiques, influencent le comportement des consommateurs, en particulier dans le contexte de l’achat impulsif. En identifiant les profils psychologiques et les contextes démographiques les plus associés aux achats impulsifs, l’étude fournit un cadre pouvant être utilisé tant dans la recherche académique que dans les stratégies marketing pratiques.

Du point de vue théorique, cette recherche contribue à la littérature sur le comportement du consommateur en intégrant la psychologie de la personnalité à l’analyse sociodémographique. Elle souligne que le comportement d’achat n’est pas seulement une fonction des préférences individuelles ou des caractéristiques des produits, mais qu’il est également façonné par des variables émotionnelles et sociales plus profondes.

D’un point de vue pratique, ces résultats peuvent être particulièrement utiles pour les spécialistes du marketing, les annonceurs et les analystes du comportement du consommateur. Comprendre quels types de personnalité sont plus enclins aux achats impulsifs — et dans quelles conditions démographiques — peut aider les professionnels à développer des messages ciblés, des contenus personnalisés et des stratégies de vente adaptées au contexte. Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent concevoir des campagnes émotionnellement résonantes destinées aux consommateurs présentant un niveau élevé de névrosisme ou utiliser des promotions axées sur la nouveauté pour les publics extravertis.

En conclusion, cette étude souligne l’importance de prendre en compte à la fois les facteurs psychologiques et démographiques afin de mieux comprendre le comportement d’achat des consommateurs. Elle démontre que l’achat impulsif, en tant que comportement enraciné dans la réactivité émotionnelle et la spontanéité, est profondément lié à la structure de la personnalité et à l’identité sociale des individus. Sur la base de ces résultats, il est recommandé que les stratégies marketing soient construites sur une double base combinant le profilage psychologique et la segmentation démographique, afin d’atteindre et d’impliquer plus efficacement des groupes de consommateurs diversifiés.

Resumen estructurado

El objetivo principal de este estudio es examinar el efecto de los rasgos de personalidad individuales sobre el comportamiento de compra impulsiva y determinar si estos efectos difieren significativamente según factores sociodemográficos como el género, la edad, el nivel educativo y el ingreso mensual. Una revisión de la literatura revela que numerosos estudios han investigado la relación entre los rasgos de personalidad y el comportamiento de compra impulsiva. De manera similar, investigaciones previas han examinado el comportamiento de compra impulsiva de los consumidores en relación con variables sociodemográficas y han reportado resultados diversos. Estos estudios han producido resultados importantes de manera individual. Sin embargo, cuando se consideran de manera conjunta, el grado en que la influencia de los rasgos de personalidad sobre el comportamiento de compra impulsiva varía según las variables demográficas no ha sido abordado adecuadamente dentro de un marco integrado. Por lo tanto, este estudio examina el efecto de los rasgos de personalidad, como uno de los principales determinantes psicológicos basados en el Modelo de los Cinco Grandes Rasgos de Personalidad, sobre el comportamiento de compra impulsiva junto con variables sociodemográficas. Al analizar estas relaciones, el estudio pretende proporcionar una comprensión más profunda de cómo los factores psicológicos y demográficos configuran conjuntamente el comportamiento del consumidor en el dinámico mercado contemporáneo.

Para alcanzar este objetivo, se empleó un marco analítico de dos etapas. En la primera fase, el estudio exploró los efectos directos de las cinco dimensiones de la personalidad —a saber, extraversión, neuroticismo, responsabilidad (conscientiousness), amabilidad (agreeableness) y apertura a la experiencia— sobre el comportamiento de compra impulsiva. En la segunda fase, estas relaciones se examinaron además en distintos grupos sociodemográficos para identificar si la magnitud o la dirección de estos efectos variaban.

Los datos del estudio se recopilaron mediante una encuesta en línea desarrollada a través de Google Forms y distribuida a individuos residentes en distintas regiones de Turquía. En total se obtuvieron 393 respuestas válidas. Los participantes fueron seleccionados mediante un método de muestreo por conveniencia no probabilístico que, a pesar de sus limitaciones en términos de representatividad, se consideró adecuado debido a las restricciones de tiempo y costo. La muestra refleja una población adulta diversa residente en Turquía. Según los datos del Instituto Estadístico de Turquía (TÜİK, 2024), la población del país ascendía a 85.279.553 habitantes en 2023. Con base en la tabla de determinación del tamaño de muestra de Krejcie y Morgan (1970), un tamaño de muestra de 384 se considera suficiente con un nivel de confianza del 95 % para poblaciones superiores a 100.000 individuos. Por lo tanto, el número de respuestas obtenidas fue suficiente para los análisis estadísticos previstos.

La investigación empleó dos instrumentos principales de medición. El Inventario de Personalidad de los Cinco Grandes se utilizó para evaluar los rasgos de personalidad de los participantes a lo largo de las cinco dimensiones principales. Este inventario es ampliamente reconocido por su fiabilidad para captar los aspectos centrales de la personalidad. El segundo instrumento, la Escala de Comportamiento de Compra Impulsiva, midió la tendencia de los individuos a realizar compras impulsadas por las emociones, espontáneas y no planificadas. Estos instrumentos han sido validados en estudios previos y fueron seleccionados para garantizar la precisión de la medición y la coherencia conceptual con los objetivos del estudio.

El análisis de los datos se realizó utilizando SPSS versión 25.0 y AMOS versión 23.0. Las técnicas estadísticas incluyeron análisis factorial exploratorio y confirmatorio, análisis de rutas (path analysis), pruebas t para muestras independientes, análisis de varianza de un factor (ANOVA) y análisis de correlación de Pearson. Estos métodos permitieron a los investigadores examinar no solo la estructura factorial y la fiabilidad de las escalas de medición, sino también los efectos directos y de interacción entre los rasgos de personalidad y las variables demográficas sobre la compra impulsiva.

Los hallazgos revelaron que ciertos rasgos de personalidad tenían impactos estadísticamente significativos en el comportamiento de compra impulsiva. La extraversión mostró una influencia positiva y significativa. Esto sugiere que las personas sociables, enérgicas y abiertas a estímulos externos tienen mayor probabilidad de participar en compras impulsivas. Los consumidores extravertidos pueden ser más sensibles a los estímulos de marketing, a las promociones en tiendas o a las influencias sociales, lo que aumenta la probabilidad de realizar gastos espontáneos.

Asimismo, se encontró que el neuroticismo es un predictor positivo y estadísticamente significativo del comportamiento de compra impulsiva. Los individuos con altos niveles de neuroticismo tienden a experimentar inestabilidad emocional, mayor ansiedad y fluctuaciones del estado de ánimo. Estas características pueden llevarlos a utilizar la compra impulsiva como un mecanismo de afrontamiento frente al malestar emocional o al estrés. Los datos indican que la regulación emocional constituye una vía psicológica importante a través de la cual el neuroticismo influye en las decisiones de consumo.

En contraste, la responsabilidad (conscientiousness) mostró una relación negativa y significativa con la compra impulsiva. Las personas con altos niveles de responsabilidad suelen ser disciplinadas, organizadas y capaces de autorregularse. Estos rasgos funcionan como factores protectores contra el comportamiento de compra emocional o no planificado. Dichos individuos tienen mayor probabilidad de tomar decisiones deliberadas y conscientes del presupuesto, evitando gastos innecesarios.

El análisis también mostró que la relación entre los rasgos de personalidad y el comportamiento de compra impulsiva varía según las características sociodemográficas. Por ejemplo, las puntuaciones de neuroticismo fueron significativamente más altas entre las participantes mujeres y entre los individuos más jóvenes, particularmente aquellos de 18 a 24 años. Estos resultados sugieren que el género y la edad pueden moderar la reactividad emocional y, en consecuencia, la probabilidad de consumo impulsivo.

La apertura a la experiencia mostró diferencias significativas según el nivel educativo de los participantes. Los individuos con títulos universitarios o de posgrado obtuvieron puntuaciones más altas en apertura, lo que refleja curiosidad, creatividad y preferencia por la novedad. Estas características suelen asociarse con niveles educativos más avanzados y con una mayor exposición a perspectivas y experiencias diversas. Sin embargo, la apertura a la experiencia no tuvo un efecto directo estadísticamente significativo sobre el comportamiento de compra impulsiva. Esto sugiere que, aunque las personas con alta apertura pueden buscar nuevas experiencias, sus decisiones de compra no son necesariamente impulsivas.

Cuando los datos se analizaron según el ingreso mensual, se observaron diferencias significativas en neuroticismo, amabilidad y apertura a la experiencia. Los participantes pertenecientes a grupos de ingresos más bajos tendían a presentar niveles más altos de neuroticismo, posiblemente debido a la inseguridad financiera o al estrés. En contraste, los individuos de ingresos medios y altos mostraron niveles más elevados de amabilidad y apertura. Estos rasgos pueden verse facilitados por condiciones de vida más estables, acceso a la educación y mayor exposición a experiencias diversas.

Además, el estudio encontró que el propio comportamiento de compra impulsiva difería significativamente según el género, la edad y el estado civil. Las mujeres reportaron niveles más altos de compra impulsiva que los hombres, lo que podría reflejar diferencias en el procesamiento emocional o en las respuestas a los entornos minoristas. Los participantes más jóvenes, particularmente aquellos entre 18 y 24 años, mostraron mayores niveles de impulsividad en el comportamiento de compra, lo que podría estar relacionado con factores del desarrollo, menores obligaciones financieras o menor experiencia de compra. Asimismo, las personas solteras mostraron mayores tendencias hacia la compra impulsiva en comparación con las personas casadas, lo que puede asociarse con el estilo de vida, la autonomía o las necesidades emocionales.

En general, los hallazgos de este estudio ofrecen perspectivas valiosas sobre cómo los rasgos de personalidad individuales, en conjunto con factores sociodemográficos, influyen en el comportamiento del consumidor, particularmente en el contexto de la compra impulsiva. Al identificar los perfiles psicológicos y los contextos demográficos más asociados con las compras impulsivas, el estudio proporciona un marco que puede utilizarse tanto en la investigación académica como en estrategias de marketing prácticas.

Desde una perspectiva teórica, esta investigación contribuye a la literatura sobre comportamiento del consumidor al integrar la psicología de la personalidad con el análisis sociodemográfico. Subraya que el comportamiento de compra no es únicamente una función de las preferencias personales o de las características del producto, sino que también está moldeado por variables emocionales y sociales más profundas.

Desde un punto de vista práctico, estos conocimientos pueden ser especialmente beneficiosos para los especialistas en marketing, anunciantes y analistas del comportamiento del consumidor. Comprender qué tipos de personalidad son más propensos a las compras impulsivas —y bajo qué condiciones demográficas— puede ayudar a los profesionales a desarrollar mensajes dirigidos, contenido personalizado y estrategias de venta específicas para cada contexto. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden diseñar campañas emocionalmente resonantes dirigidas a consumidores con altos niveles de neuroticismo o utilizar promociones basadas en la novedad para audiencias extravertidas.

En conclusión, este estudio destaca la importancia de considerar tanto los factores psicológicos como los demográficos al tratar de comprender el comportamiento de compra de los consumidores. Demuestra que la compra impulsiva, como comportamiento arraigado en la reactividad emocional y la espontaneidad, está profundamente conectada con la estructura de la personalidad y la identidad social de los individuos. Con base en estos hallazgos, se recomienda que las estrategias de marketing se construyan sobre una doble base de perfilamiento psicológico y segmentación demográfica, con el fin de alcanzar e involucrar de manera más eficaz a diversos grupos de consumidores.

结构化摘要

本研究的主要目的是考察个体人格特质对冲动性购买行为的影响，并确定这种影响是否会因性别、年龄、教育水平和月收入等社会人口学因素而产生显著差异。文献回顾表明，已有大量研究探讨了人格特质与冲动性购买行为之间的关系。同样，既有研究也从社会人口学变量的角度考察了消费者的冲动性购买行为，并报告了不同的研究结果。这些研究各自都取得了重要成果。然而，从整体上来看，人格特质对冲动性购买行为的影响在多大程度上会因人口学变量的不同而产生差异，尚未在综合性的研究框架中得到充分探讨。因此，本研究以**大五人格模型（Big Five Personality Model）**为理论基础，将人格特质这一重要的心理决定因素与社会人口学变量结合起来，系统考察其对冲动性购买行为的影响。通过对这些关系的分析，本研究旨在深入理解心理因素与人口学因素如何共同塑造当代动态市场环境中的消费者行为。

为实现上述研究目标，本研究采用了两阶段分析框架。在第一阶段，研究探讨了大五人格维度——即外向性（extraversion）、神经质（neuroticism）、责任心（conscientiousness）、宜人性（agreeableness）和经验开放性（openness to experience）——对冲动性购买行为的直接影响。在第二阶段，进一步在不同社会人口学群体之间检验这些关系，以确定这些影响的强度或方向是否存在差异。

本研究的数据通过使用 Google Forms 设计的在线问卷收集，并向居住在土耳其不同地区的个体发放。最终获得 393 份有效问卷。研究采用非概率便利抽样方法选择参与者。尽管该方法在样本代表性方面存在一定局限，但在时间与成本约束条件下被认为是合适的。样本总体反映了居住在土耳其的多样化成年人口结构。根据土耳其统计局（TÜİK，2024）的数据，2023 年土耳其人口为 85,279,553 人。根据 Krejcie 与 Morgan（1970） 提出的样本规模确定表，对于人口超过 100,000 的总体，在 95% 置信水平下，384 的样本量被认为是充分的。因此，本研究获得的样本数量足以进行预期的统计分析。

研究使用了两种主要测量工具。第一种是大五人格量表（Big Five Personality Inventory），用于从五个主要维度评估参与者的人格特质。该量表因其在测量人格核心特征方面的可靠性而被广泛认可。第二种工具是冲动性购买行为量表（Impulsive Buying Behavior Scale），用于测量个体在情绪驱动、即时性和非计划性购买方面的倾向。这些测量工具在既有研究中已被验证，并被选用以确保测量的准确性以及与研究目标之间的概念一致性。

数据分析使用 SPSS 25.0 和 AMOS 23.0 软件进行。统计方法包括探索性因子分析、验证性因子分析、路径分析、独立样本 t 检验、单因素方差分析（ANOVA）以及皮尔逊相关分析。这些方法不仅使研究者能够检验测量量表的因子结构与信度，还能够分析人格特质与人口学变量对冲动性购买行为的直接效应及其交互效应。

研究结果表明，某些人格特质对冲动性购买行为具有统计学上的显著影响。其中，外向性表现出显著的正向影响。这表明具有社交性强、精力充沛并且对外界刺激敏感的个体更容易进行冲动性购买。外向型消费者可能对营销刺激、店内促销或社会影响更加敏感，从而更可能产生自发性消费行为。

同样，神经质也被发现是冲动性购买行为的一个正向且具有统计显著性的预测变量。神经质水平较高的个体通常表现出情绪不稳定、焦虑水平较高以及情绪波动明显等特征。这些特征可能促使他们通过冲动性购物来缓解情绪不适或压力。研究数据表明，情绪调节是神经质影响消费者决策的重要心理路径之一。

相比之下，**责任心（conscientiousness）**与冲动性购买行为之间呈现出显著的负相关关系。责任心较高的个体通常具有较强的自律性、良好的组织能力以及较高的自我控制能力。这些特质能够在一定程度上抑制情绪驱动或非计划性的购买行为。因此，这类个体更倾向于做出理性且符合预算的消费决策，从而避免不必要的支出。

研究分析还表明，人格特质与冲动性购买行为之间的关系会因社会人口学特征而有所不同。例如，女性参与者以及较年轻的个体（尤其是 18–24 岁群体）的神经质得分显著更高。这表明性别与年龄可能在情绪反应程度以及冲动性消费倾向方面发挥调节作用。

在教育水平方面，经验开放性表现出显著差异。具有大学或研究生学历的个体在开放性维度上的得分更高，这反映出更强的好奇心、创造力以及对新事物的偏好。这些特征通常与较高的教育水平以及更广泛的社会经验相关。然而，经验开放性并未对冲动性购买行为产生直接且显著的影响。这表明，虽然开放性较高的个体可能更倾向于追求新体验，但其购买决策并不一定具有冲动性。

在月收入水平方面的分析结果显示，神经质、宜人性以及经验开放性存在显著差异。低收入群体通常表现出更高的神经质水平，这可能与经济不稳定或经济压力有关。相反，中高收入群体在宜人性和经验开放性方面表现出更高水平。这些人格特质可能受到更稳定的生活条件、更好的教育机会以及更丰富的社会经验的促进。

此外，研究还发现，冲动性购买行为本身在性别、年龄和婚姻状况方面也存在显著差异。女性报告的冲动性购买水平高于男性，这可能反映了情绪处理方式的差异或对零售环境反应的不同。较年轻的参与者，特别是 18–24 岁群体，在购买行为中表现出更高的冲动性，这可能与发展阶段因素、较低的经济负担或较少的消费经验有关。此外，未婚个体比已婚个体更容易表现出冲动性购买倾向，这可能与生活方式、自主性或情感需求相关。

总体而言，本研究结果为理解个体人格特质与社会人口学因素如何共同影响消费者行为（尤其是冲动性购买行为）提供了重要见解。通过识别与冲动性购买最相关的心理特征和人口学背景，本研究为学术研究与实际营销策略提供了一个有价值的分析框架。

从理论角度来看，本研究通过将人格心理学与社会人口学分析相结合，为消费者行为研究文献做出了贡献。研究强调，消费者购买行为不仅仅是个人偏好或产品属性的结果，同时也受到更深层次的情感和社会因素的影响。

从实践角度来看，这些研究发现对市场营销人员、广告从业者以及消费者行为分析者具有重要参考价值。了解哪些人格类型更容易产生冲动性购买行为，以及在何种人口学条件下这种倾向更为明显，可以帮助专业人士制定更具针对性的营销信息、个性化内容以及情境化销售策略。例如，营销人员可以针对神经质水平较高的消费者设计情感共鸣型营销活动，或者为外向型消费者设计基于新奇体验的促销活动。

总之，本研究强调，在理解消费者购买行为时，同时考虑心理因素与人口学因素的重要性。研究表明，冲动性购买作为一种源于情绪反应与即时性的行为，与个体的人格结构和社会身份密切相关。基于研究结果，建议企业在制定营销策略时，应同时结合心理特征分析与人口学细分策略，以更加有效地触达并吸引不同类型的消费者群体。

Структурированное резюме

Основная цель данного исследования заключается в изучении влияния индивидуальных личностных черт на импульсивное покупательское поведение, а также в определении того, различается ли это влияние в зависимости от социодемографических факторов, таких как пол, возраст, уровень образования и ежемесячный доход. Обзор научной литературы показывает, что многочисленные исследования рассматривали взаимосвязь между личностными чертами и импульсивным покупательским поведением. Аналогичным образом, предыдущие исследования анализировали импульсивное покупательское поведение потребителей в связи с социодемографическими переменными и представили различные результаты. Каждое из этих исследований по отдельности внесло значительный вклад в научное понимание данной проблемы. Однако при рассмотрении совокупности исследований становится очевидным, что вопрос о том, в какой степени влияние личностных черт на импульсивное покупательское поведение варьируется в зависимости от демографических переменных, не был достаточно полно рассмотрен в рамках комплексного анализа. В связи с этим в настоящем исследовании рассматривается влияние личностных черт — как одного из ключевых психологических детерминантов, основанных на модели «Большой пятёрки» (Big Five Personality Model), — на импульсивное покупательское поведение в сочетании с социодемографическими переменными. Анализируя данные взаимосвязи, исследование направлено на более глубокое понимание того, каким образом психологические и демографические факторы совместно формируют поведение потребителей на современном динамичном рынке.

Для достижения поставленной цели был применён двухэтапный аналитический подход. На первом этапе исследование изучало прямое влияние пяти измерений личности — экстраверсии, нейротизма, добросовестности, доброжелательности и открытости опыту — на импульсивное покупательское поведение. На втором этапе данные взаимосвязи были дополнительно проанализированы в различных социодемографических группах с целью выявления возможных различий в силе или направлении этих эффектов.

Данные исследования были собраны с помощью онлайн-опроса, разработанного с использованием платформы Google Forms и распространённого среди лиц, проживающих в различных регионах Турции. В общей сложности было получено 393 валидных ответа. Участники были отобраны с использованием невероятностного метода удобной выборки, который, несмотря на определённые ограничения с точки зрения репрезентативности, был признан приемлемым в условиях временных и финансовых ограничений. Полученная выборка отражает разнообразную взрослую популяцию, проживающую в Турции. Согласно данным Турецкого статистического института (TÜİK, 2024), численность населения страны в 2023 году составила 85 279 553 человека. В соответствии с таблицей определения размера выборки, предложенной Крэйджи и Морганом (Krejcie & Morgan, 1970), для генеральных совокупностей, превышающих 100 000 человек, достаточным считается объём выборки 384 при уровне доверия 95 %. Следовательно, количество полученных ответов оказалось достаточным для проведения запланированных статистических анализов.

В исследовании использовались два основных измерительных инструмента. Первый — опросник «Большая пятёрка» (Big Five Personality Inventory) — применялся для оценки личностных характеристик участников по пяти основным измерениям. Данный инструмент широко признан в научной литературе благодаря своей надёжности при измерении ключевых аспектов личности. Второй инструмент — шкала импульсивного покупательского поведения (Impulsive Buying Behavior Scale) — использовался для измерения склонности индивидов к совершению эмоционально обусловленных, спонтанных и незапланированных покупок. Оба инструмента были валидированы в предыдущих исследованиях и выбраны для обеспечения точности измерений и концептуального соответствия целям данного исследования.

Анализ данных проводился с использованием программ SPSS версии 25.0 и AMOS версии 23.0. В качестве статистических методов применялись разведочный и подтверждающий факторный анализ, анализ путей (path analysis), t-тест для независимых выборок, однофакторный дисперсионный анализ (ANOVA), а также корреляционный анализ Пирсона. Эти методы позволили исследователям изучить не только факторную структуру и надёжность измерительных шкал, но и прямые и интерактивные эффекты личностных черт и демографических переменных на импульсивное покупательское поведение.

Полученные результаты показали, что некоторые личностные черты оказывают статистически значимое влияние на импульсивное покупательское поведение. В частности, экстраверсия продемонстрировала положительное и значимое влияние. Это свидетельствует о том, что люди, характеризующиеся общительностью, энергичностью и открытостью к внешним стимулам, с большей вероятностью совершают импульсивные покупки. Экстравертированные потребители могут быть более чувствительны к маркетинговым стимулам, внутримагазинным акциям и социальным влияниям, что увеличивает вероятность спонтанных расходов.

Аналогично было установлено, что нейротизм является положительным и статистически значимым предиктором импульсивного покупательского поведения. Люди с высоким уровнем нейротизма склонны испытывать эмоциональную нестабильность, повышенную тревожность и колебания настроения. Эти характеристики могут побуждать их использовать импульсивные покупки как способ психологической компенсации эмоционального дискомфорта или стресса. Полученные данные указывают на то, что эмоциональная регуляция является важным психологическим механизмом, посредством которого нейротизм влияет на потребительские решения.

В противоположность этому, добросовестность продемонстрировала отрицательную и статистически значимую связь с импульсивным покупательским поведением. Люди с высоким уровнем добросовестности обычно отличаются дисциплинированностью, организованностью и развитой способностью к самоконтролю. Эти качества выступают в качестве защитных факторов против эмоционально обусловленных и незапланированных покупок. Такие потребители чаще принимают обдуманные решения, ориентированные на бюджет, избегая ненужных расходов.

Анализ также показал, что взаимосвязь между личностными чертами и импульсивным покупательским поведением варьируется в зависимости от социодемографических характеристик. Например, показатели нейротизма были статистически значительно выше среди женщин и среди более молодых участников, особенно в возрастной группе 18–24 лет. Эти результаты указывают на то, что пол и возраст могут выступать модераторами эмоциональной реактивности и, следовательно, вероятности импульсивного потребления.

Показатель открытости опыту существенно различался в зависимости от уровня образования участников. Индивиды с высшим и послевузовским образованием демонстрировали более высокие показатели открытости, что отражает любознательность, креативность и стремление к новизне. Эти характеристики часто связаны с более высоким уровнем образования и более широким опытом взаимодействия с разнообразными идеями и жизненными ситуациями. Однако открытость опыту не оказала прямого статистически значимого влияния на импульсивное покупательское поведение. Это свидетельствует о том, что хотя такие индивиды могут стремиться к новым впечатлениям, их покупательские решения не обязательно носят импульсивный характер.

При анализе данных по уровню ежемесячного дохода были выявлены значимые различия по показателям нейротизма, доброжелательности и открытости опыту. Участники с более низким уровнем дохода демонстрировали более высокие показатели нейротизма, что может быть связано с финансовой нестабильностью или стрессом. Напротив, участники со средним и высоким уровнем дохода демонстрировали более высокие показатели доброжелательности и открытости. Эти личностные характеристики могут поддерживаться более стабильными жизненными условиями, доступом к образованию и более широкими возможностями для разнообразного опыта.

Кроме того, исследование показало, что само импульсивное покупательское поведение существенно различается в зависимости от пола, возраста и семейного положения. Женщины сообщили о более высоком уровне импульсивных покупок по сравнению с мужчинами, что может отражать различия в эмоциональной обработке информации или в реакциях на торговую среду. Молодые участники, особенно в возрасте 18–24 лет, демонстрировали более высокий уровень импульсивности в покупательском поведении, что может быть связано с возрастными особенностями развития, меньшими финансовыми обязательствами или меньшим опытом покупок. Кроме того, не состоящие в браке участники проявляли более выраженную склонность к импульсивным покупкам по сравнению с состоящими в браке, что может быть связано с образом жизни, уровнем автономии или эмоциональными потребностями.

В целом результаты данного исследования предоставляют важные научные выводы о том, каким образом индивидуальные личностные характеристики в сочетании с социодемографическими факторами влияют на поведение потребителей, особенно в контексте импульсивных покупок. Определяя психологические профили и демографические контексты, наиболее тесно связанные с импульсивным потреблением, исследование формирует аналитическую основу, которая может быть использована как в академических исследованиях, так и в практических маркетинговых стратегиях.

С теоретической точки зрения данное исследование вносит вклад в литературу по потребительскому поведению, объединяя психологию личности с социодемографическим анализом. Оно подчёркивает, что покупательское поведение является не только функцией индивидуальных предпочтений или характеристик продукта, но и формируется под воздействием более глубоких эмоциональных и социальных факторов.

С практической точки зрения полученные результаты могут быть особенно полезны для специалистов в области маркетинга, рекламы и анализа потребительского поведения. Понимание того, какие типы личности более склонны к импульсивным покупкам — и при каких демографических условиях — может помочь разработать более целенаправленные маркетинговые сообщения, персонализированный контент и контекстно ориентированные стратегии продаж. Например, маркетологи могут разрабатывать эмоционально резонансные кампании, ориентированные на потребителей с высоким уровнем нейротизма, или использовать предложения, основанные на новизне, для экстравертированных аудиторий.

В заключение следует отметить, что данное исследование подчёркивает важность одновременного учёта как психологических, так и демографических факторов при анализе покупательского поведения потребителей. Оно демонстрирует, что импульсивная покупка, как форма поведения, основанная на эмоциональной реакции и спонтанности, тесно связана со структурой личности и социальной идентичностью человека. На основании полученных результатов рекомендуется строить маркетинговые стратегии на двойной основе, сочетающей психологическое профилирование и демографическую сегментацию, что позволит более эффективно взаимодействовать с различными группами потребителей.

संरचित सारांश

इस अध्ययन का मुख्य उद्देश्य यह जाँचना है कि व्यक्तिगत व्यक्तित्व गुण (personality traits) आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार (impulsive buying behavior) को किस प्रकार प्रभावित करते हैं तथा यह निर्धारित करना कि क्या यह प्रभाव लिंग, आयु, शिक्षा स्तर और मासिक आय जैसे समाज-जनसांख्यिकीय (socio-demographic) कारकों के अनुसार महत्वपूर्ण रूप से भिन्न होते हैं। साहित्य समीक्षा से यह स्पष्ट होता है कि अनेक अध्ययनों ने व्यक्तित्व गुणों और आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार के बीच संबंध का परीक्षण किया है। इसी प्रकार, पूर्ववर्ती अनुसंधानों ने उपभोक्ताओं के आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार को समाज-जनसांख्यिकीय चर के संदर्भ में भी विश्लेषित किया है और विविध निष्कर्ष प्रस्तुत किए हैं। यद्यपि इन अध्ययनों ने अपने-अपने स्तर पर महत्वपूर्ण परिणाम प्रस्तुत किए हैं, तथापि सामूहिक रूप से विचार करने पर यह स्पष्ट होता है कि व्यक्तित्व गुणों के प्रभाव का जनसांख्यिकीय कारकों के अनुसार किस हद तक परिवर्तन होता है, इसका समेकित रूप से पर्याप्त अध्ययन नहीं किया गया है। अतः यह अध्ययन बिग फाइव व्यक्तित्व मॉडल (Big Five Personality Model) पर आधारित व्यक्तित्व गुणों को एक प्रमुख मनोवैज्ञानिक निर्धारक के रूप में ग्रहण करते हुए उन्हें समाज-जनसांख्यिकीय चर के साथ मिलाकर आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार पर उनके प्रभाव का विश्लेषण करता है। इन संबंधों का परीक्षण करते हुए यह अध्ययन यह समझने का प्रयास करता है कि मनोवैज्ञानिक और जनसांख्यिकीय कारक मिलकर समकालीन गतिशील बाज़ार में उपभोक्ता व्यवहार को किस प्रकार आकार देते हैं।

इस उद्देश्य की पूर्ति के लिए दो-चरणीय विश्लेषणात्मक रूपरेखा अपनाई गई। प्रथम चरण में अध्ययन ने व्यक्तित्व के पाँच प्रमुख आयामों—अर्थात् बहिर्मुखता (extraversion), न्यूरोटिसिज़्म (neuroticism), कर्तव्यनिष्ठा (conscientiousness), सहमतता (agreeableness) और अनुभव के प्रति खुलापन (openness to experience)—के आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार पर प्रत्यक्ष प्रभावों का परीक्षण किया। दूसरे चरण में इन संबंधों का विभिन्न समाज-जनसांख्यिकीय समूहों के बीच पुनः विश्लेषण किया गया ताकि यह पता लगाया जा सके कि इन प्रभावों की तीव्रता या दिशा में कोई परिवर्तन होता है या नहीं।

अध्ययन के लिए डेटा Google Forms के माध्यम से विकसित एक ऑनलाइन सर्वेक्षण द्वारा एकत्र किया गया, जिसे तुर्किये के विभिन्न क्षेत्रों में निवास करने वाले व्यक्तियों के बीच वितरित किया गया। कुल 393 वैध प्रतिक्रियाएँ प्राप्त हुईं। प्रतिभागियों का चयन गैर-संभाव्यता सुविधा नमूना विधि (non-probability convenience sampling) के माध्यम से किया गया, जो प्रतिनिधित्व की दृष्टि से कुछ सीमाएँ रखने के बावजूद समय और लागत से संबंधित बाधाओं के कारण उपयुक्त माना गया। नमूना तुर्किये में निवास करने वाली विविध वयस्क आबादी का प्रतिनिधित्व करता है। तुर्की सांख्यिकी संस्थान (TÜİK, 2024) के अनुसार वर्ष 2023 में देश की जनसंख्या 85,279,553 थी। Krejcie और Morgan (1970) द्वारा प्रस्तावित नमूना आकार निर्धारण तालिका के अनुसार, 100,000 से अधिक जनसंख्या वाले समूहों के लिए 95% विश्वास स्तर पर 384 का नमूना आकार पर्याप्त माना जाता है। इस प्रकार प्राप्त प्रतिक्रियाओं की संख्या प्रस्तावित सांख्यिकीय विश्लेषण के लिए पर्याप्त थी।

अनुसंधान में दो प्रमुख मापन उपकरणों का उपयोग किया गया। पहला, बिग फाइव पर्सनैलिटी इन्वेंटरी (Big Five Personality Inventory), जिसका उपयोग प्रतिभागियों के व्यक्तित्व गुणों को पाँच प्रमुख आयामों में मापने के लिए किया गया। यह उपकरण व्यक्तित्व के मूलभूत पहलुओं को विश्वसनीय रूप से मापने के लिए व्यापक रूप से मान्यता प्राप्त है। दूसरा उपकरण आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार स्केल (Impulsive Buying Behavior Scale) था, जिसने व्यक्तियों की भावनात्मक, स्वतःस्फूर्त और बिना योजना के होने वाली खरीदारी की प्रवृत्ति को मापा। इन उपकरणों को पूर्ववर्ती अध्ययनों में मान्य किया जा चुका है और इन्हें मापन की सटीकता तथा अध्ययन के उद्देश्यों के साथ वैचारिक संगति सुनिश्चित करने के लिए चुना गया।

डेटा विश्लेषण SPSS संस्करण 25.0 तथा AMOS संस्करण 23.0 सॉफ्टवेयर का उपयोग करके किया गया। प्रयुक्त सांख्यिकीय तकनीकों में अन्वेषणात्मक तथा पुष्टिकारी कारक विश्लेषण (exploratory and confirmatory factor analysis), पाथ विश्लेषण (path analysis), स्वतंत्र नमूना t-परीक्षण, एक-मार्गीय विचरण विश्लेषण (ANOVA) तथा पियर्सन सहसंबंध विश्लेषण शामिल थे। इन विधियों ने शोधकर्ताओं को न केवल मापन स्केलों की कारक संरचना और विश्वसनीयता का परीक्षण करने की अनुमति दी, बल्कि व्यक्तित्व गुणों और जनसांख्यिकीय चर के बीच प्रत्यक्ष तथा अंतःक्रियात्मक प्रभावों का विश्लेषण करने में भी सहायता प्रदान की।

अध्ययन के निष्कर्षों से यह स्पष्ट हुआ कि कुछ व्यक्तित्व गुणों का आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार पर सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। विशेष रूप से बहिर्मुखता (extraversion) ने सकारात्मक और महत्वपूर्ण प्रभाव प्रदर्शित किया। इसका अर्थ है कि जो व्यक्ति अधिक सामाजिक, ऊर्जावान और बाहरी उत्तेजनाओं के प्रति खुले होते हैं, वे आवेगपूर्ण खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं। बहिर्मुखी उपभोक्ता विपणन संकेतों, दुकान के भीतर प्रचार अभियानों या सामाजिक प्रभावों के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकते हैं, जिससे अचानक खर्च करने की संभावना बढ़ जाती है।

इसी प्रकार न्यूरोटिसिज़्म (neuroticism) भी आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार का एक सकारात्मक और सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण पूर्वानुमानक पाया गया। जिन व्यक्तियों में न्यूरोटिसिज़्म का स्तर अधिक होता है, वे सामान्यतः भावनात्मक अस्थिरता, बढ़ी हुई चिंता और मनोदशा में उतार-चढ़ाव का अनुभव करते हैं। ऐसी विशेषताएँ उन्हें भावनात्मक असुविधा या तनाव से निपटने के साधन के रूप में आवेगपूर्ण खरीदारी की ओर प्रेरित कर सकती हैं। डेटा यह संकेत करता है कि भावनात्मक नियंत्रण एक महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक मार्ग है जिसके माध्यम से न्यूरोटिसिज़्म उपभोक्ता निर्णयों को प्रभावित करता है।

इसके विपरीत, कर्तव्यनिष्ठा (conscientiousness) का आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार के साथ नकारात्मक और महत्वपूर्ण संबंध पाया गया। उच्च कर्तव्यनिष्ठा वाले व्यक्ति सामान्यतः अनुशासित, सुव्यवस्थित और आत्म-नियंत्रण में सक्षम होते हैं। ये गुण भावनात्मक या अनियोजित खरीदारी के विरुद्ध सुरक्षात्मक कारकों के रूप में कार्य करते हैं। ऐसे व्यक्ति सामान्यतः सोच-समझकर और बजट-सचेत निर्णय लेते हैं तथा अनावश्यक व्यय से बचते हैं।

विश्लेषण से यह भी पता चला कि व्यक्तित्व गुणों और आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार के बीच संबंध समाज-जनसांख्यिकीय विशेषताओं के अनुसार भिन्न होता है। उदाहरण के लिए, महिलाओं तथा विशेष रूप से 18–24 वर्ष आयु वर्ग के युवा प्रतिभागियों में न्यूरोटिसिज़्म के स्तर अधिक पाए गए। यह परिणाम संकेत देता है कि लिंग और आयु भावनात्मक प्रतिक्रियाशीलता को प्रभावित कर सकते हैं और परिणामस्वरूप आवेगपूर्ण उपभोग की संभावना को भी प्रभावित करते हैं।

अनुभव के प्रति खुलापन (openness to experience) प्रतिभागियों के शिक्षा स्तर के अनुसार महत्वपूर्ण रूप से भिन्न पाया गया। विश्वविद्यालय या स्नातकोत्तर डिग्री रखने वाले व्यक्तियों में इस गुण का स्तर अधिक था, जो जिज्ञासा, रचनात्मकता और नवीनता के प्रति रुचि को दर्शाता है। ये विशेषताएँ सामान्यतः उच्च शिक्षा तथा विविध अनुभवों और दृष्टिकोणों के व्यापक संपर्क से जुड़ी होती हैं। तथापि, अनुभव के प्रति खुलापन का आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार पर प्रत्यक्ष और सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं पाया गया। इसका अर्थ है कि यद्यपि ऐसे व्यक्ति नए अनुभवों की तलाश करते हैं, उनकी खरीदारी आवश्यक रूप से आवेगपूर्ण नहीं होती।

मासिक आय के आधार पर विश्लेषण करने पर न्यूरोटिसिज़्म, सहमतता और अनुभव के प्रति खुलापन में महत्वपूर्ण अंतर पाए गए। निम्न आय वर्ग के प्रतिभागियों में न्यूरोटिसिज़्म का स्तर अधिक पाया गया, जो संभवतः आर्थिक असुरक्षा या तनाव से संबंधित हो सकता है। इसके विपरीत, मध्यम और उच्च आय वाले व्यक्तियों में सहमतता और खुलापन अधिक पाया गया। ये गुण अपेक्षाकृत स्थिर जीवन परिस्थितियों, बेहतर शिक्षा के अवसरों और विविध अनुभवों के संपर्क से प्रोत्साहित हो सकते हैं।

अतिरिक्त रूप से, अध्ययन ने यह भी पाया कि आवेगपूर्ण क्रय व्यवहार स्वयं लिंग, आयु और वैवाहिक स्थिति के आधार पर भी महत्वपूर्ण रूप से भिन्न होता है। महिलाओं ने पुरुषों की तुलना में आवेगपूर्ण खरीदारी के उच्च स्तर की सूचना दी, जो संभवतः भावनात्मक प्रसंस्करण में अंतर या खुदरा वातावरण के प्रति अलग प्रतिक्रियाओं को दर्शाता है। युवा प्रतिभागियों, विशेष रूप से 18–24 वर्ष आयु वर्ग में, खरीदारी व्यवहार में अधिक आवेगशीलता देखी गई, जो विकासात्मक कारकों, कम वित्तीय दायित्वों या कम खरीद अनुभव से संबंधित हो सकती है। इसके अतिरिक्त, अविवाहित व्यक्तियों में विवाहित व्यक्तियों की तुलना में आवेगपूर्ण खरीदारी की प्रवृत्ति अधिक पाई गई, जो जीवनशैली, स्वायत्तता या भावनात्मक आवश्यकताओं से संबंधित हो सकती है।

समग्र रूप से, इस अध्ययन के निष्कर्ष यह दर्शाते हैं कि व्यक्तिगत व्यक्तित्व गुण और समाज-जनसांख्यिकीय कारक मिलकर उपभोक्ता व्यवहार, विशेषकर आवेगपूर्ण खरीदारी, को किस प्रकार प्रभावित करते हैं। उन मनोवैज्ञानिक प्रोफाइलों और जनसांख्यिकीय संदर्भों की पहचान करके जो आवेगपूर्ण खरीदारी से सबसे अधिक जुड़े हैं, यह अध्ययन एक ऐसा विश्लेषणात्मक ढाँचा प्रस्तुत करता है जिसे शैक्षणिक अनुसंधान और व्यावहारिक विपणन रणनीतियों दोनों में उपयोग किया जा सकता है।

सैद्धांतिक दृष्टि से, यह शोध उपभोक्ता व्यवहार साहित्य में योगदान देता है क्योंकि यह व्यक्तित्व मनोविज्ञान को समाज-जनसांख्यिकीय विश्लेषण के साथ एकीकृत करता है। यह इस बात पर बल देता है कि खरीद व्यवहार केवल व्यक्तिगत पसंद या उत्पाद विशेषताओं का परिणाम नहीं है, बल्कि यह गहरे भावनात्मक और सामाजिक कारकों से भी प्रभावित होता है।

व्यावहारिक दृष्टिकोण से, ये निष्कर्ष विपणन विशेषज्ञों, विज्ञापनकर्ताओं और उपभोक्ता व्यवहार विश्लेषकों के लिए विशेष रूप से उपयोगी हो सकते हैं। यह समझना कि कौन-से व्यक्तित्व प्रकार आवेगपूर्ण खरीदारी की ओर अधिक प्रवृत्त होते हैं—और किन जनसांख्यिकीय परिस्थितियों में—पेशेवरों को लक्षित संदेश, वैयक्तिकृत सामग्री और संदर्भ-विशिष्ट बिक्री रणनीतियाँ विकसित करने में सहायता कर सकता है। उदाहरण के लिए, विपणन विशेषज्ञ उच्च न्यूरोटिसिज़्म वाले उपभोक्ताओं के लिए भावनात्मक रूप से प्रभावशाली अभियान तैयार कर सकते हैं या बहिर्मुखी दर्शकों के लिए नवीनता-आधारित प्रचार रणनीतियाँ विकसित कर सकते हैं।

अंततः, यह अध्ययन उपभोक्ता खरीद व्यवहार को समझने में मनोवैज्ञानिक तथा जनसांख्यिकीय दोनों कारकों पर समान रूप से ध्यान देने के महत्व को रेखांकित करता है। यह दर्शाता है कि आवेगपूर्ण खरीदारी, जो भावनात्मक प्रतिक्रिया और स्वस्फूर्तता में निहित एक व्यवहार है, व्यक्ति की व्यक्तित्व संरचना और सामाजिक पहचान से गहराई से जुड़ी हुई है। अध्ययन के निष्कर्षों के आधार पर यह अनुशंसा की जाती है कि विपणन रणनीतियाँ मनोवैज्ञानिक प्रोफाइलिंग और जनसांख्यिकीय विभाजन की संयुक्त आधारशिला पर विकसित की जाएँ, ताकि विविध उपभोक्ता समूहों तक अधिक प्रभावी ढंग से पहुँचा जा सके।